企业法律顾问谈判的优势和技巧

中国的企业要想做大做强，一定要重视谈判;中国的律师想要有更多的施展才能的空间，一定要重视谈判技巧的学习和研究!

　　一、律师在谈判方面有何优势

　　律师如何帮企业增加利润?那就是帮助企业谈判，帮助企业培训谈判技巧。在谈判方面，律师是具有优势的：

　　1、律师有较丰富的谈判实战经验

　　由于职业特点，律师经常要做的工作就是谈判，如在法庭调解阶段需要谈判，庭外和解阶段需要谈判，帮助他人调解解决纠纷需要谈判，律师还经常要帮助客户进行商务谈判，等等。所以，律师一般都有比较丰富的谈判实战经验。比如，前不久，我帮助一位客户谈判，花了两个多小时，帮助客户多挣了5万元!

　　谈判桌上很重要的是心理素质和临场反应能力的较量，而法庭是特别锻炼人的心理素质和临场反应能力的地方，律师经常接受这种锻炼，所以比较适合参加谈判。同时，谈判时口头表达能力很重要，这点通常也是律师的强项。

　　2、相对超脱的地位可实现“旁观者清”

　　律师代理当事人进行谈判，可以避免将当事人情绪带入谈判场合而过分陷入其中不能自拔，即所谓“当事者迷，旁观者清”。而且，律师经历各种复杂、棘手的事情比较多，看问题相对比较理性和透彻，有利于在谈判中看清局势，冷静地进行分析和判断。谈判过程中，人们往往习惯于关注自己这一方的弱势以及所承受的压力，常常看不到对方的弱势和压力点，看不到自己的谈判筹码，从而可能在谈判过程中变得被动。而有“旁观者”律师帮忙分析和提醒，委托人就能更准确地把握整个谈判的局势。

　　前不久我刚帮助一位朋友谈判。有人想把一个能低价购买房屋的资格转让给他，对方报价从35万元降到20万元，我的朋友准备答应他，不过在答应之前还是有点不放心，特意请我帮他再谈一下。我看了他提供的资料，询问了有关情况并和对方初步接触之后，告诉他，对方根本没有什么谈判筹码，咱们这边占绝对优势，这20万元价格太高了!另外，这桩交易存在法律风险，十年内拿不到房产证，还有其他风险。我的朋友听我这么一分析，最终决定放弃这笔交易。他充满感激地对我说：“多亏请你帮忙了，不然我现在就要后悔得肠子都青了!”

　　3、律师和委托人相互配合，可以尽量争取最大利益

　　谈判学中有一种非常著名的策略叫“黑白脸”策略。例如，假设卖方声称底价是100万元，买方觉得价格很不错，想试图再讨价还价，但又怕一不小心失去了这桩买卖，怎么办?如果买方聘请了一位代理律师，这位代理律师就可以表示愿意支付这个数额但同时又表示缺乏授权，从而获得与委托人一起更为全面地考虑所处情况的宝贵时间和机会。反之，在某些谈判场合，代理律师也可以用一种强硬的、甚至令人反感的方式给对方施加压力，最终由委托人出面打圆场，并以与代理律师相比更令人愉快的方式达成协议。这种策略既可以有效地向对方施压，又不会导致激烈冲突。

　　美国著名的房地产投资人唐纳·川普就把这个策略运用得非常纯熟。他一般先让律师出面和对方慢慢磨，磨得对方快要疯了，他才出面。他一来就假意把律师训一通：“跟你说过多少次了，史密斯先生是我们的重要客户，有些利益跟别人可以争，跟他不能争。”然后对客户说：“不好意思啊，这个律师不懂事。”然后让谈判及合作变得愉快、顺利。

　　实践中代理律师可以与委托人配合实施各种各样的策略，帮助委托人清楚地表达各种利益，协调当事方的不同需求，提供和取舍备选方案，最大限度地实现委托人的利益。

　　4、律师的身份和专业知识对谈判很有帮助

　　在谈判中，身份和头衔本身就具有影响对方的力量。我曾陪同一位客户去与开发商谈判退房之事。在这之前，我的客户自己去谈过，开发商跟他说，如果要退房，要付违约金7万多元，所以最好不要退。我这位客户感觉7万多元违约金有点多，但又确实想退房，于是请我去帮忙。我去了之后，先表明了我律师的身份。开发商一看，马上说，等一下，我也要请我们的律师来参与谈判。(担心我欺负他?呵。)后来他说，如果退房，购房者需要支付1万元左右的违约金。怎么7万元一下子变成1万元了?!因为他知道，违约金是要有依据的，虽然合同约定的违约金条款比较复杂且对他们比较有利，但我们这边有律师在场，也不能随便忽悠。

　　此外，商务谈判的主要目的是合作，在谈判成功之后签协议时如果有律师把关，也能让企业规避很多风险。前面提到的我朋友原计划20万元买一个购房资格的事就是一个很好的例证。

　　二、律师在商务谈判中应注意的问题

　　律师参与谈判并非只有优势，如果不注意一些问题，反而可能造成“成事不足，败事有余”的后果。以下问题律师在谈判过程中应重点注意：

　　1、避免一开始就敌对

　　谈判学中有一个很重要的开场策略就是——避免敌对。我给企业培训商务谈判技巧，讲到避免敌对这个策略时有一个互动，那就是请一位听众到前面来，我伸出双掌，让他也伸出双掌，四掌相对，我一用力推，对方马上也用力推我。然后我就告诉听众，我没有给这位听众任何指示，但他很自然地就抵抗我的推力。这给我们的启示就是：如果你在谈判一开始就咄咄逼人，很容易造成对方的反抗;在和对方意见不统一时，如果你急于反驳对方，一般情况下，你越反驳，对方会越有求胜的欲望，越坚强地捍卫他自己的立场，你越难以说服对方。所以，切记一开始要避免敌对，要学会运用一些谈判技巧来说服对方，达到自己的目的。

　　律师，尤其是做诉讼业务为主的律师，由于和对方当事人及律师在法庭上针锋相对惯了，很容易把这个“职业病”带到谈判中来。难怪有的企业家说，他宁愿在签合同时请律师审核一下，不愿意让律师参与谈判，因为律师一参与，常常把生意给弄砸了。实践中，有的律师发律师函，动不动就威胁对方，你不按我说的做，我就要起诉你，要怎么对付你等等。有的时候这种威胁是必要的，但多数情况下，其实不需要这样。这种说话的口气很容易一开始就造成敌对，基本上把友好协商的可能性给封闭了。即使要表达这样的意思，也可以用更和缓的方式来表达。在谈判中，比较常用的应是预警策略，而不是威胁。

　　2、避免用太多的专业术语

　　律师和医生一样，是一个专业性很突出的职业，有很多专业术语普通人是听不懂的。除非有的时候是战术需要，否则律师不应该用太多的专业术语，即使要用，也要用通俗易懂的话解释清楚。如果律师在谈判过程中动不动就蹦出一些专业术语来，弄得对方甚至己方当事人莫名其妙，这个律师就不太受欢迎了。

　　3、应精心准备，避免仓促上阵

　　由于律师的“旁观者”身份，可能会使律师对企业谈判的目的，企业真正的需求，谈判对手的情况等不够了解。《孙子兵法》上说：“知己知彼，百战不殆。”谈判也是一样。我在给企业培训商务谈判技巧时，特别强调了信息的重要。谈判取决于三个因素：权力、信息、时间。人们常说，万变不离其宗，这三个因素就是谈判的“宗”，其他一系列的策略都是围绕这个“宗”展开的。所以律师在上谈判桌前，一定要深入企业了解情况，或者和企业有关人员好好沟通，进行商议。必要时律师还应帮助企业收集谈判对手的信息。

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